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Las ventas de pisos han caído un 30% en el último año. Los promotores se quejan de que los clientes ya no se acercan a las casetas. Por eso la celebración del Salón Inmobiliario de Madrid se ha convertido en una oportunidad inmejorable para las compañías de acercarse al gran público. Y no la quieren desperdiciar. Los responsables de marketing llevan meses hilando fino para conseguir que durante los tres próximos días ningún interesado se les escape vivo.
Ofertas, descuentos, regalos... cualquier cosa para vender. Ya en las últimas ediciones se habían convertido en algo anecdótico. Un detalle curioso. Pero con los tiempos que corren, esa «gracia» se ha transformado en «necesidad».
No hace falta dar más de dos pasos por los pabellones que ocupa la muestra para encontrarse con expositores que ofrecen cualquier cosa con tal de vender su producto. Hasta las grandes inmobiliarias han sucumbido a la fiebre por el regalo o descuento. Ahí está el caso, por ejemplo, de Metrovacesa. La inmobiliaria que preside Román Sanahuja estrena en el salón un amplio abanico de ayudas: 600 euros de descuento por hijo, 1.000 euros a las parejas que formalicen su relación y otros 500 euros a los extranjeros que estén nacionalizados. Además, también ha lanzado la «microhipoteca» con la que intenta poner facilidades a la hora de financiar la compra.
«Puede parecer algo irrelevante, pero el año pasado fue la primera vez que pusimos en marcha este tipo de ofertas e incrementamos las ventas casi un 50% con respecto a la edición anterior», comenta un alto ejecutivo de una inmobiliario con sede en Madrid.
Del garaje a las rebajas
Si la plaza de garaje o el coche eran dos de los principales atractivos en ediciones anteriores, esta vez lo que ha primado ha sido los descuentos. En este caso, Habitat ha roto todos los esquemas. La inmobiliaria, una vez superada por los pelos la suspensión de pagos, se ha descolgado con ofertas de hasta 50.000 euros para colocar las viviendas que ya ha construido.
El Grupo Masa no se queda atrás. La promotora catalana ofrece rebajas de hasta el 30% del precio final en sus viviendas terminadas. Así, por ejemplo, uno puede ahorrarse entre 55.800 y 46.500 euros en las promociones que ha construido en cualquier punto del país.
Iberdrola Inmobiliaria, por su parte, ofrece descuentos algo más modestos (4.000 euros) aunque incluye el regalo del aire acondicionado para la futura vivienda. Lo ha puesto en práctica en la promoción Las Terrazas de Gran Vía (fase 2). En otra de Mijas (Alamar), regala un bono de 10.000 euros para la decoración del inmueble. Si el comprador lo prefiere, sin embargo, dicha cantidad se le puede descontar del precio.
La nueva empresa que ha nacido de la extinta Astroc, Afirma Grupo Inmobiliario, se estrena en el SIMA con tres curiosas propuestas: «si reservas tu casa y antes cambias de opinión, te devolvemos el 100% de tu dinero con un 2% de interés»; «si compras un piso, te premiamos con el 20% de las cantidades aportadas, que descontaremos del precio final»; «y si después de cinco años el valor de tu casa disminuye, te abonamos la diferencia».
Otros como Zapata Inmobiliaria realiza descuentos de hasta 20.000 euros, pero también regala un seguro de hipoteca por cinco años por si el cliente se queda sin trabajo y no sabe cómo pagar las letras.
Las ofertas de Alcalá 120, por su parte, giran en función del tamaño de la vivienda. Así, si el cliente compra un piso de un dormitorio se le rebaja 10.000 euros. Si adquiere uno de dos, 15.000 euros. Y si compra uno de tres, 20.000 euros.
Cualquier cosa por mejorar las ventas. Aunque para los promotores, ésa no es la clave. Los bancos tienen la solución a sus desvelos. Por eso ayer el presidente de los promotores de Madrid, José Manuel Galindo, insistió en reclamar la colaboración del sector financiero para «salir juntos» de la crisis de liquidez y demanda. «Las entidades financieras -dijo- tienen mucho que decir y su colaboración es fundamental. Los planes de negocio y la deuda deben solucionarse con los bancos».
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